Veel B2B-bedrijven steken veel geld in verkeer, maar zien dat bezoekers niets doen. Conversieoptimalisatie in B2B betekent dat je een bezoeker niet alleen naar je website trekt, maar hem ook begeleidt naar de actie die jij voor ogen hebt. Denk aan contact opnemen, een offerte aanvragen, een adviesgesprek plannen of een whitepaper downloaden.
TL;DR
Een klik op je website leidt pas tot conversie als je de klant echt begrijpt. Dat begint met klantonderzoek en niet alleen met cijfers maar vooral ook met gesprekken die de echte drijfveren en emoties blootleggen. Succesvolle conversieoptimalisatie in B2B draait om drie pijlers. Je zorgt voor herkenbaarheid door aan te sluiten bij de thema’s die spelen bij je klant. Je bouwt vertrouwen op door bewijs te leveren met cases, reviews en certificeringen. En je maakt het makkelijk door alle frictie weg te nemen met duidelijke formulieren, stappen en antwoorden. Zonder een scherp beeld van je klant blijft elke optimalisatie een gok.
Wie is jouw klant en wat drijft hen?
Conversieoptimalisatie in B2B begint bij het kennen van je klant. Je kunt een website namelijk niet optimaliseren voor iemand die je niet kent.
Hoe doe je klantonderzoek?
- Voer enquêtes uit om de tevredenheid te meten en feedback te verzamelen
- Ga in gesprek met klanten om hun échte frustraties, vragen en doelen te ontdekken
- Lees mee in online gesprekken: blogs, fora, social media en communities over producten en diensten in jouw werkveld
- Analyseer reviews van jouw producten en die van concurrenten om terugkerende complimenten en klachten te vinden
- Gebruik zoekwoordonderzoek om te achterhalen waar je doelgroep letterlijk op zoekt en welke vragen ze stellen
- Bestudeer supporttickets en klantvragen bij sales of klantenservice om patronen en pijnpunten te herkennen
- Voer user tests uit en kijk mee hoe een (potentiële) klant je website gebruikt en waar hij vastloopt
- Gebruik analytics en heatmaps om te zien waar bezoekers afhaken of juist doorklikken
“Een klik is pas waardevol als de bezoeker zich begrepen voelt.”
Klantonderzoek is belangrijk omdat klanten altijd mensen zijn met emoties. Of je nu in B2B of B2C werkt, iedere bezoeker heeft vragen, problemen, frustraties, angsten en doelen. Hoe groot die rol is, verschilt per product en type klant, maar ze spelen altijd mee in het beslissingsproces.
Echt begrijpen wat je klant beweegt vraagt meer dan alleen cijfers. Data kan waardevolle inzichten geven, maar zonder direct contact blijft het leeg. Door in gesprek te gaan ontdek je de verhalen achter de cijfers.
“Meaningless data is distraction.”
Zorg voor herkenbaarheid
Een klant beslist zelden zomaar om geld uit te geven. Er is bijna altijd een aanleiding, zoals:
- een probleem dat opgelost moet worden
- groeiplannen in de organisatie
- nieuwe wet- en regelgeving
Tip: Zet niet alleen jouw aanbod in de etalage. Creëer herkenbaarheid door de thema’s die spelen bij je klant centraal te zetten.
Voorbeelden:
- Moet je klant vóór 1 januari voldoen aan nieuwe wet- en regelgeving en heb jij de oplossing? Begin dan met content over de wetgeving en leid de klant vervolgens naar jouw oplossing.
- Heeft je doelgroep last van netcongestie? Begin bij dit herkenbare thema en begeleid de klant daarna richting jouw aanbod.
“De kunst van conversie is het begeleiden, niet het pushen.”
Laat betrouwbaarheid zien
In B2B is vertrouwen cruciaal. Beslissingen nemen meer tijd, meerdere personen zijn betrokken en vaak gaat het om een langdurige samenwerking.
Laat daarom op meerdere manieren zien dat je betrouwbaar bent:
- Publiceer klantcases en meetbare resultaten
- Toon reviews en testimonials
- Vermeld certificeringen, keurmerken en samenwerkingen
“Een verbintenis ga je alleen aan met iemand die je vertrouwt.”
Zorg voor (gebruiks)gemak
Heb je eenmaal de interesse van de bezoeker gewekt, dan moet de volgende stap zo eenvoudig mogelijk zijn.
Voorbeelden van gebruiksgemak:
- Contactformulieren: vraag alleen wat écht nodig is, gebruik duidelijke taal en voeg voorbeelden of selectiemenu’s toe
- Voortgangsbalken: maak bij complexe aanvragen zichtbaar welke stappen er volgen
- Veelgestelde vragen: plaats deze op een prominente plek, bijvoorbeeld op de contactpagina
- Prijsinformatie: geef duidelijkheid. Is de prijs afhankelijk van factoren, bied dan een configurator aan
“Als je formulier te ingewikkeld is voor je oma, is het te ingewikkeld voor je klant.”
Tot slot
Conversieoptimalisatie in B2B begint en eindigt bij het kennen van je klant. Zonder een scherp beeld van je doelgroep, hun drijfveren en obstakels blijft elke aanpassing aan je website een gok.
Herkenbaarheid, betrouwbaarheid en gebruiksgemak krijgen pas waarde als ze volledig zijn afgestemd op de beleving van je klant.
Dus voordat je knoppen verplaatst of nieuwe tools toevoegt:
- verdiep je in je klant
- luister naar hun vragen
- volg hun gedrag
- ontdek wat hen écht helpt
“Zonder een scherp beeld van je klant blijft elke optimalisatie een gok.”
